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Roberto Vona » 2.I Canali di Distribuzione


Indice della lezione

Obiettivo Formativo
Fornire allo studente le conoscenze per analizzare e comprendere la configurazione dei canali di distribuzione.

Indice della Lezione

  • La definizione di “canale di distribuzione”.
  • Le concezioni di canale distributivo: type channel, enterprise channel, unit channel.
  • I presupposti tecnico-economici alla base della formazione dei canali: specializzazione delle operazioni, variazioni di scala, disomogeneità di assortimenti tra produzione e consumo.
  • La filiera distributiva.
  • Gli stadi del processo distributivo: produzione, commercio all’ingrosso, commercio al dettaglio e consumo.
  • Il commercio all’ingrosso e il commercio al dettaglio.
  • I fattori che influenzano le scelte del processo distributivo: le caratteristiche del prodotto, la struttura del mercato, le caratteristiche ambientali.
  • Il comportamento del consumatore, le caratteristiche dell’impresa e la struttura del processo distributivo.

Canali distributivi

“l’insieme di istituzioni che concorrono a far defluire le merci dalla fabbrica al mercato”.
“un insieme di unità operative, interdipendenti, ordinate in sequenza che svolgono le operazioni distributive necessarie per trasferire la proprietà o il possesso di un bene dal produttore al consumatore o utilizzatore finale, generando un flusso logistico, d’informazioni, promozionale e monetario”.

Si può fare una distinzione in funzione della proprietà o del possesso:

  • canale giuridico (ownership channel);
  • canale operativo (transaction channel).

Le concezioni di canale distributivo

Type Channel (canale giuridico)
Produzione – Ingrosso – Dettaglio – Consumo.

Enterprise Channel (canale aziendale)
Impresa industriale – Commerciante all’ingrosso – Rappresentante – Negoziante al dettaglio – Consumatore.

Unit Channel (canale operativo)
Stabilimento di produzione – Deposito regionale – Grossista – Rappresentante – Deposito locale – Dettagliante – Consumatore.

I presupposti tecnico-economici

Alla base dei canali distributivi vi sono alcuni presupposti.

  • La Specializzazione delle operazioni:
    • che genera riduzione nei costi di transazione sia per fornitori che per i clienti.
  • Le Variazioni di scala operativa:
    • nel ciclo distributivo sono necessarie per far fronte alle continue modifiche dell’entità degli scambi, e permettono di minimizzare i costi.
  • Le Disomogeneità di assortimenti tra produzione e consumo:
    • di luogo, tempo, quantità e varietà, rendono necessaria la presenza di unità operative intermedie.

Il canale, come concetto, viene superato da quello di Filiera distributiva:
“L’insieme degli operatori che, secondo direttive ed obiettivi comuni, danno vita al processo distributivo”.

Stadi e Attori del processo distributivo

Ingrosso:
si assiste ad una riscoperta del ruolo di questa tipologia di operatori, grazie al processo di modernizzazione della gestione dell’ingrosso:

  • funzione di concentrazione e stoccaggio dei beni;
  • funzioni informative e commerciali (composizione assortimenti, comunicazione, ecc.);
  • funzioni logistiche (trasporto, stoccaggio, adattamento quantitativo);
  • funzioni ausiliarie (finanziamento, consulenza tecnica e commerciale).

Dettaglio:
Funzione di dispersione e assortimento.

Stadi del processo distributivo e tipo di canale


Stadi del processo distributivo e tipo di canale (segue)


Fattori che condizionano le decisioni

Caratteristiche del prodotto

  • merceologiche e tecniche (deperibilità e complessità);
  • fisiche (voluminosità e maneggevolezza);
  • economiche (valore unitario, elasticità e stagionalità della domanda).

Struttura del mercato

  • comportamento del consumatore (convenience, shopping e specialty goods);
  • struttura della concorrenza (concentrazione).

Fattori ambientali

  • tessuto distributivo del Paese;
  • regolamentazione pubblica.

Caratteristiche aziendali

  • capacità finanziaria e organizzativa;
  • ampiezza assortimento e differenziazione prodotti.
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