Indice della lezione
Obiettivo Formativo
Presentare in maggior dettaglio allo studente le caratteristiche e le problematiche legate al commercio elettronico fornendo un modello interpretativo di queste formule distributive.
Indice della Lezione
- Il commercio elettronico: definizione e modelli.
- I vantaggi potenziali del canale digitale sia per il cliente sia per l’impresa.
- Ostacoli allo sviluppo dell’e-commerce da parte del consumatore: ostacoli tecnologici, ostacoli psicoculturali, ostacoli economici, ostacoli giuridico-legali.
- Il ciclo di vita dell’e-commerce da parte dell’impresa: introduzione, sviluppo, sfruttamento integrato.
- Gli effetti dell’e-commerce sui rapporti impresa-cliente: la fiducia come vantaggio competitivo.
- L’uso del canale digitale come canale di vendita e l’interrelazione con gli altri canali utilizzati dall’impresa.
- Il ruolo dei nuovi intermediari nella gestione del canale elettronico.
- La gestione del canale elettronico in affiancamento a quello tradizionale.
- Gli effetti delle nuove tecnologie sul processo di acquisto del consumatore.
- Il modello delle “sette C”.
Il commercio elettronico e le sue forme.
Una definizione
“processi di vendita a distanza di beni, servizi, informazioni, in cui i contraenti interagiscono elettronicamente per l’intera transazione o per parte di essa, utilizzando a tal fine computer, web-tv e altra strumentazione atta a stabilire una connessione tra soggetti fisicamente distanti” [Ottimo, 2000].
Business to Business (B2B)
Transazioni realizzate on-line fra due o più imprese.
Business to Consumer (B2C)
Transazioni che vedono per protagonisti delle imprese e dei consumatori finali che hanno luogo tramite la rete.
Consumer to Consumer (C2C)
Transazioni on-line fra consumatori attraverso infrastrutture dedicate gestite da imprese.
Vantaggi del commercio elettronico
I vantaggi per il cliente
- Superare le distanze e i confini geografici.
- Superare i vincoli d’orario.
- Ridurre l’asimmetria informativa.
- Passaparola telematico.
- Interazione con il produttore.
I Vantaggi per l’impresa
- Aumentare l’ambito geografico delle attività.
- Impostare politice di marketing one-to-one e di e-CRM.
- Rilevazione diretta, in tempo reale, delle scelte effettuate dalla clientela.
- Integrare il processo di vendita nel sistema informativo.
Il commercio elettronico in Italia.
Gli ostacoli allo sviluppo dell'e-commerce.
Web, Marketing e presenza in rete
Punto Nodale
Fiducia fra clienti legata all’impossibilità di interagire “face to face”.
Opportunità
- Miglioramento del processo di vendita (customer targeting).
- Miglioramento dell’esperienza d’acquisto (customization).
- Miglioramento dell’esperienza d’uso (support).
Ostacoli
- Timore di cannibalizzazione delle vendite sui canali tradizionali.
- Necessità di conquistare la fiducia e catturare l’attenzione del cliente.
- Utilizzo del canale solo come “sito-vetrina”.
I livelli di presenza in rete .
Attributi elementari del servizio commerciale
Pellegrini, 1998.
Potenzialità del commercio elettronico
Web e fasi del processo d’acquisto
Il modello delle 7C
Le lezioni del Corso
1. Servizi Commerciali e formule distributive
3. Lo sviluppo della varieta tipologica nel commercio al dettaglio e all'ingrosso
5. Le decisioni strategiche fondamentali
6. Il controllo direzionale nelle imprese commerciali
7. La gestione delle attività operative di marketing
8. La gestione degli acquisti e delle attività logistiche
9. Il category management nelle imprese commerciali del grande dettaglio.
11. Le innovazioni tecnologiche nella gestione dell'impresa commerciale
12. Le politiche distributive dell'impresa industriale
13. La gestione dei rapporti verticali nei canali di distribuzione
