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Roberto Vona » 4.Il commercio elettronico


Indice della lezione

Obiettivo Formativo
Presentare in maggior dettaglio allo studente le caratteristiche e le problematiche legate al commercio elettronico fornendo un modello interpretativo di queste formule distributive.

Indice della Lezione

  • Il commercio elettronico: definizione e modelli.
  • I vantaggi potenziali del canale digitale sia per il cliente sia per l’impresa.
  • Ostacoli allo sviluppo dell’e-commerce da parte del consumatore: ostacoli tecnologici, ostacoli psicoculturali, ostacoli economici, ostacoli giuridico-legali.
  • Il ciclo di vita dell’e-commerce da parte dell’impresa: introduzione, sviluppo, sfruttamento integrato.
  • Gli effetti dell’e-commerce sui rapporti impresa-cliente: la fiducia come vantaggio competitivo.
  • L’uso del canale digitale come canale di vendita e l’interrelazione con gli altri canali utilizzati dall’impresa.
  • Il ruolo dei nuovi intermediari nella gestione del canale elettronico.
  • La gestione del canale elettronico in affiancamento a quello tradizionale.
  • Gli effetti delle nuove tecnologie sul processo di acquisto del consumatore.
  • Il modello delle “sette C”.

Il commercio elettronico e le sue forme.

Una definizione
“processi di vendita a distanza di beni, servizi, informazioni, in cui i contraenti interagiscono elettronicamente per l’intera transazione o per parte di essa, utilizzando a tal fine computer, web-tv e altra strumentazione atta a stabilire una connessione tra soggetti fisicamente distanti” [Ottimo, 2000].

Business to Business (B2B)
Transazioni realizzate on-line fra due o più imprese.

Business to Consumer (B2C)
Transazioni che vedono per protagonisti delle imprese e dei consumatori finali che hanno luogo tramite la rete.

Consumer to Consumer (C2C)
Transazioni on-line fra consumatori attraverso infrastrutture dedicate gestite da imprese.

Vantaggi del commercio elettronico

I vantaggi per il cliente

  • Superare le distanze e i confini geografici.
  • Superare i vincoli d’orario.
  • Ridurre l’asimmetria informativa.
  • Passaparola telematico.
  • Interazione con il produttore.

I Vantaggi per l’impresa

  • Aumentare l’ambito geografico delle attività.
  • Impostare politice di marketing one-to-one e di e-CRM.
  • Rilevazione diretta, in tempo reale, delle scelte effettuate dalla clientela.
  • Integrare il processo di vendita nel sistema informativo.
Il commercio elettronico in Italia.

Il commercio elettronico in Italia.

Gli ostacoli allo sviluppo dell’e-commerce.

Gli ostacoli allo sviluppo dell'e-commerce.


Web, Marketing e presenza in rete

Punto Nodale
Fiducia fra clienti legata all’impossibilità di interagire “face to face”.

Opportunità

  • Miglioramento del processo di vendita (customer targeting).
  • Miglioramento dell’esperienza d’acquisto (customization).
  • Miglioramento dell’esperienza d’uso (support).

Ostacoli

  • Timore di cannibalizzazione delle vendite sui canali tradizionali.
  • Necessità di conquistare la fiducia e catturare l’attenzione del cliente.
  • Utilizzo del canale solo come “sito-vetrina”.
I livelli di presenza in rete .

I livelli di presenza in rete .


Attributi elementari del servizio commerciale

Pellegrini, 1998.

Pellegrini, 1998.


Potenzialità del commercio elettronico


Web e fasi del processo d’acquisto


Il modello delle 7C


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