Obiettivo Formativo
Fornire gli strumenti per la formazione e la valutazione delle decisioni strategiche relative all’impresa commerciale.
Indice della Lezione
• Le caratteristiche delle imprese commerciali e il loro impatto sull’impostazione strategica.
• Le strategie di sviluppo come strategie emergenti.
• Le alternative strategiche per l’impresa commerciale operante nel dettaglio.
• Le strategie competitive.
• Il problema strategico dell’assortimento.
• La gestione dei fattori di capitale e del fattore lavoro.
• Differenze gestionali tra imprese grossiste e dettaglianti: produzione, logistica e marketing.
• Il dimensionamento; l’area di attrazione e la misura del mercato potenziale.
• Il know-how strutturale del punto di vendita.
• Il positioning: la mappa delle preferenze e la mappa delle percezioni.
• La struttura finanziaria e il fabbisogno finanziario nelle imprese commerciali.
• Accordi, reti e alleanze: imprese succursaliste e associazionismo.
• Il ciclo evolutivo dell’associazionismo nella distribuzione.
• Il franchising.
• La valutazione degli investimenti nel settore del commercio.
Punto Nodale
Fiducia fra clienti legata all’impossibilità di interagire “face to face”.
Opportunità
Ostacoli
La conduzione di un’impresa commerciale punta, frequentemente, a un ampliamento del fatturato con un miglioramento dei margini di profitto.
Percorsi delle azioni di sviluppo
Le strategie competitive
Le strategie competitive devono partire dalla segmentazione della domanda (analisi delle abitudini d’acquisto e delle motivazioni d’acquisto) per poter orientare la scelta di posizionamento, che si caratterizza per:
Nel caso dei piccoli imprenditori la mancanza di risorse finanziarie le riduce essenzialmente nella scelta del settore di attività e del mercato spaziale in cui operare.
I fattori utilizzati
Per rendere disponibile il mix di servizi elementari contenuto nella formula distributiva si devono effettuare processi di “trasformazione” svolte con l’ausilio di due classi di input produttivi raggruppabili, facendo riferimento alle categorie concettuali classiche dell’analisi economica, in due fattori:
Le scelte di assortimento
Soprattutto per punti vendita di piccola o piccolissima dimensione è necessario ottimizzare l’assortimento per:
L’assortimento si valuta sotto i seguenti aspetti
Dimensionamento
Stimare nel modo più accurato possibile i volumi di attività necessari per minimizzare i costi unitari medi di produzione, procedendo distintamente alla determinazione sia della potenzialità di lavoro massima dello spazio e delle attrezzature sia del grado di sfruttamento “ottimale” degli impianti rispetto al punto di pareggio.
Localizzazione
Determinazione dell’ubicazione delle strutture operative basata su un’analisi di mercato finalizzata a individuare le aree che presentano concrete opportunità di sviluppo per un’impresa commerciale riesaminate alla luce di:
Mappa delle preferenze
Collega cluster di clienti alla loro formula distributiva ideale.
Mappa delle percezioni
Analizza il posizionamento percepito dal cliente delle insegne operanti in un determinato contesto concorrenziale alla luce di alcune variabili percepite come discriminanti.
Componenti attive
Fonti di finanziamento
Accordi e alleanze
Intese, talvolta formalizzate ma anche solo fiduciarie, che regolamentano la vita di un rapporto fra più operatori autonomi sul piano giuridico, patrimoniale e commericale.
Fra le loro forme si ricorda:
Possono evolvere in operazioni di merger and acquisition.
Associazionismo imprenditoriale
Finalità economiche
Finalità di immagine
Reti d’imprese “in cui a un elemento centrale (franchisor) corrispondono elementi satellite (franchisee), legati da rapporti economico-contrattuali definiti all’interno di un pacchetto globale (franchising package deal), e dotati di autonomia gestionale all’interno di un unico progetto imprenditoriale di gruppo”.
È un accordo contrattuale con cui si concede, dietro corresponsione di un compenso fisso (fee d’ingresso) e/o variabile (royalties), il diritto di utilizzare:
I costi del franchising
I metodi di valutazione degli investimenti da preferire nel trade sono:
Rettifiche alle stime dei flussi di cassa del VAN
Per il trade si devono “rettificare” o integrare le stime del valore attuale netto, in modo da riuscire a misurare gli effetti sulla stima dei flussi netti di cassa per 3/5 anni delle risorse e competenze manageriali distintive, in parte espresse dagli indicatori di performance riportati di seguito:
1. Servizi Commerciali e formule distributive
3. Lo sviluppo della varieta tipologica nel commercio al dettaglio e all'ingrosso
5. Le decisioni strategiche fondamentali
6. Il controllo direzionale nelle imprese commerciali
7. La gestione delle attività operative di marketing
8. La gestione degli acquisti e delle attività logistiche
9. Il category management nelle imprese commerciali del grande dettaglio.
11. Le innovazioni tecnologiche nella gestione dell'impresa commerciale
12. Le politiche distributive dell'impresa industriale
13. La gestione dei rapporti verticali nei canali di distribuzione