Obiettivo Formativo
Fornire una panoramica sull’evoluzione delle scelte di distribuzione per le imprese industriali
Indice della Lezione
Crescente trasferimento del ruolo di channel leader alle imprese del grande dettaglio succursalista.
Instaurazione di rapporti collaborativi fra soggetti a diversi stadi del canale distributivo.
La distribuzione si evolve da mezzo di trasferimento dell’informazione raccolta durante la vendita a creatrice dell’informazione stessa.
L’industria ricerca un maggior controllo della fonte delle informazioni integrandosi a valle o condividendo con gli operatori a valle le strutture informatiche.
La politica distributiva dell’impresa
Nell’impresa industriale la politica distributiva si pone con gradi di libertà differenti in funzione della struttura del mercato servito e della forza della sua marca:
Il processo di definizione delle politiche distributive delle imprese industriali si articola in tre decisioni di base:
Il processo di determinazione dell’intero percorso distributivo, dunque, può essere articolato in tre fasi successive:
La valutazione delle differenti alternative distributive avviene in base all’utilizzo di un insieme di criteri e indicatori di efficacia e di efficienza sia quantitativi (economico-finanziari), sia qualitativi (controllo della domanda, prestigio, notorietà).
La valutazione deve tener conto della potenzialità economico strutturale delle alternative distributive.
Le analisi dei canali basate su criteri di natura economico-finanziaria costituiscono, dunque, la base quantitativa su cui l’imprenditore dovrà poi innestare altre valutazioni fondate su criteri di natura qualitativa; tra questi ha un’importanza particolare il grado di controllo dei mutamenti dei modelli di consumo e della varietà e variabilità dei bisogni del mercato.
Le scelte distributive possono essere guidate anche da necessità promozionali (prestigio e notorietà derivanti dall’abbinamento insegna-marca) o di differenziazione (migliore qualità del servizio di vendita).
Utilizzo del computer
Si ricorre a più canali di distribuzione nelle seguenti circostanze:
I fattori generalmente considerati nella scelta dei distributori sono i seguenti:
L’affiancamento delle politiche di trade marketing a quelle di consumer marketing permette di sperimentare nuove forme di collaborazione all’interno dei canali, basate sull’utilizzo di metodologie di gestione innovative ed efficienti, volte ad accrescere il valore ottenuto attraverso le attività distributive.
Ogni canale è un sistema di più parti collegate e interdipendenti il cui coordinato e non conflittuale operare verso finalità comuni può consentire all’intero sistema di acquisire posizioni di vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza basata sulla leadership del costo o sulla sua differenziazione.
1. Servizi Commerciali e formule distributive
3. Lo sviluppo della varieta tipologica nel commercio al dettaglio e all'ingrosso
5. Le decisioni strategiche fondamentali
6. Il controllo direzionale nelle imprese commerciali
7. La gestione delle attività operative di marketing
8. La gestione degli acquisti e delle attività logistiche
9. Il category management nelle imprese commerciali del grande dettaglio.
11. Le innovazioni tecnologiche nella gestione dell'impresa commerciale
12. Le politiche distributive dell'impresa industriale
13. La gestione dei rapporti verticali nei canali di distribuzione