Illustrare una tecnica utile a valutare l’efficienza dell’area commerciale dell’impresa
Struttura della lezione:
Serve a stimare i margini di contribuzione o i tassi di redditività di prodotti, zone di vendita, canali di distribuzione, gruppi di clienti.
E’ utile per:
Il costo di distribuzione è inteso come il complesso degli oneri che l’impresa sostiene per far defluire le sue produzioni al mercato di sbocco.
L’analisi può essere:
Nella prima fase dell’analisi soggettiva si riclassificano i costi per funzioni e poi li si suddividono in diretti, indiretti e semidiretti.
Con la procedura del full costing (costo pieno) si analizzano tutti i costi, mentre con quella del direct costing vengono presi in considerazione solo i costi diretti.
Serve a misurare l’efficienza della rete di vendita e dei singoli venditori e si basa sulla costruzione di indici di produttività.
Caso CodeInt S.r.l.
Attività di vendita svolta da:
I risultati economici del 2007 mostrano un calo notevole del margine di utile sul fatturato complessivo.
Il direttore commerciale decide di sviluppare un’analisi “funzionale” e “per zone di vendita” dei costi di distribuzione.
L’attenzione della direzione si sofferma sugli incrementi delle perdite su crediti e delle spese di riscossione e sull’organizzazione di vendita. Solo una delle possibili cause può essere associata all’incremento del numero di venditori verificatosi tra il 2006 ed il 2007. Si ritiene perciò necessario un ulteriore approfondimento.
E’ l’area meridionale quella nella quale si riscontrano le maggiori criticità e la minore efficienza dell’organizzazione di vendita.
L’incremento del numero di venditori tra il 2006 e il 2007 può essere ritenuto una delle cause di inefficienza.
Ipotesi di intervento
L’azienda Alfa è un’impresa diversificata che produce e distribuisce i prodotti A e B. Determinare il margine di contribuzione sia con la tecnica del direct costing che con quella del full costing sviluppando un’analisi soggettiva per prodotto in considerazione dei seguenti dati (valori in euro).
1. Il concetto di sistema aziendale
2. L'ambiente transazionale e competitivo
3. Le teorie sulle finalità imprenditoriali
4. La teoria degli stakeholder
5. Il ciclo direzionale: la funzione organizzativa
6. Il ciclo direzionale: la programmazione aziendale
7. Il ciclo direzionale: la conduzione delle risorse
8. Il ciclo direzionale: il controllo direzionale
10. Il posizionamento di mercato e l'analisi SWOT
12. Il marketing: la politica di prodotto
13. Il marketing: la politica di prezzo e la politica promozionale
14. Il marketing: la politica distributiva
15. La gestione della produzione
16. La logistica e le tecniche di gestione delle scorte
18. La scelta delle fonti di finanziamento e la leva finanziaria
19. Le tecniche per la valutazione dei progetti di investimento
S. Sciarelli – Elementi di Economia e Gestione delle Imprese, Cedam, 2008 - cap.21 §6,7 e applicazione n. 4 (a cura di N. Di Paola).
R. Micera, V. Vecchi – Strumenti per la programmazione e il controllo delle decisioni d'impresa, Aracne, 2008, cap.VIII.