La distribuzione commerciale e il Customer Relationship Management
Struttura della lezione:
la politica distributiva comporta, in realtà, scelte relative:
Il comportamento è funzione non solo del numero di punti di vendita, ma anche del loro peso relativo, per cui la copertura distributiva va correttamente misurata sulla base di due indici.
La scelta del tipo di distribuzione si collega, innanzi tutto, all’orientamento della azione di vendita da attuare.
Il marketing relazionale si riferisce alla gestione di attività finalizzate a stabilire, mantenere e potenziare una relazione con il consumatore che trascenda il singolo atto di scambio: l’obiettivo è dunque quello di coinvolgere il consumatore in una relazione individuale (one-to-one), di lungo termine, accrescendone il grado di fedeltà.
Motivazioni delle strategie di “lock-in”:
Obiettivo finale del marketing relazionale è il miglioramento della profittabilità nel lungo termine.
Il Customer Lifetime Value definisce il valore che nel lungo termine un cliente può generare per una determinata impresa
Es. Confezione di palline da tennis
10 euro x 10 volte l’anno x 30 anni = 3000 euro
1. Il concetto di sistema aziendale
2. L'ambiente transazionale e competitivo
3. Le teorie sulle finalità imprenditoriali
4. La teoria degli stakeholder
5. Il ciclo direzionale: la funzione organizzativa
6. Il ciclo direzionale: la programmazione aziendale
7. Il ciclo direzionale: la conduzione delle risorse
8. Il ciclo direzionale: il controllo direzionale
10. Il posizionamento di mercato e l'analisi SWOT
12. Il marketing: la politica di prodotto
13. Il marketing: la politica di prezzo e la politica promozionale
14. Il marketing: la politica distributiva
15. La gestione della produzione
16. La logistica e le tecniche di gestione delle scorte
18. La scelta delle fonti di finanziamento e la leva finanziaria
19. Le tecniche per la valutazione dei progetti di investimento
S. Sciarelli – Elementi di Economia e Gestione delle Imprese, Cedam, 2008 cap. 14 §§9,10
P. Kotler, Marketing Management, Addison & Wesley, 2007
Sciarelli S., Vona R., Management della distribuzione, Mc Graw-Hill, 2009